苏宁阿里三体贯通 数据流动是实现C2B的关键要素

6月1日，在苏宁云商和阿里巴巴正式牵手10个月之后，双方召开联合发布会公布了未来深度融合计划，其中最重要的举措是发布“三体贯通”战略以及成立王者联盟。

苏宁控股董事长张近东致辞时表示，事实上苏宁和阿里巴巴的合作，已经不仅仅是两家企业的事情，而是肩负着众多品牌商、零售商共同的使命与责任。两个平台站在一起，打破了曾经线上线下的隔阂，希望共同变革中国互联网时代的零售模式.

阿里巴巴CEO张勇在发布会上提出希望用阿里和苏宁云商整合后的平台，不仅是做到线上销售3万亿元，更重要的是推动社会零售的发展、社会商业的发展，让中国社会零售总额从目前的30万亿向未来的300万亿挺进。

在我来看，短期内的销售成果固然重要，但对于中国制造和中国经济而言，若“三体贯通”真能通过大数据流的引导中国制造业完成再造和升级，那么其长远价值可能比短期内帮助厂商提升销售业绩更为显著和持久。

三体贯通为何会引发大变局？

就如知名财经媒体人水皮在线现场高峰论坛上所言，在两年前阿里巴巴和苏宁云商还是兵戎相见的竞争对手，互联网零售和实体连锁零售似乎是一对天敌，当阿里巴巴和苏宁云商宣布战略合作，确实出乎了很多人的预料。

但现在回头来看，这又是商业演进的必然选择。在阿里巴巴CEO张勇看来，随着互联网与传统产业融合，传统企业和互联网企业已经不存在着明显的区隔，因为线上线下各自的优势都是客观存在的，任何一家企业要想获得持久发展都不能只偏重一侧，所以通过生态共建来补齐各自短板就成为了必然选择。

自从2015年8月，阿里巴巴和苏宁云商正式开启深度合作之后，双方打通了数据通道、实现了O2O渠道的融合，并且联手构筑了新的互联网零售生态。但原本体量就非常庞大的阿里巴巴和苏宁云商走在一起，推动了双方实际销售额和门店数量的增长，阿里巴巴2015年线上销售规模已经超过3万亿元，而苏宁云商的线下门店超过了2700家，双方合计的用户数超过了7亿，这种商业合体超大的体量也引发了业界的担忧，面对越来越巨大的阿里和苏宁联合体，制造厂商是否会逐渐失去议价主动权？这种遍布线上线下的商业联合体，是否会严重挤压中小型零售商和门店的生存空间？

而此次阿里巴巴和苏宁云商“三体贯通”战略的发布，其意图是用协作共赢的方式来打造生态，通过激能“品牌商”、赋能“零售商”、服务“消费者”，为零售链条中的“三体”提供一体化的解决方案和服务，继续引领零售行业变革提效，推动中国制造业转型升级，塑造一个基于未来世界的全新互联网零售格局。

其实毋庸讳言的是，如果仅仅是去分现有的市场蛋糕，那么销售平台和品牌厂商之间的利益之争很难妥善解决，所以关键是借助平台和生态去制造增量，三体贯通策略中激能“品牌商”的一个重要举措就是通过向品牌商开放用户资源、流量资源，与品牌商结成“王者联盟”，并且明确提出要将在苏宁和阿里两大平台上销售额过百亿元的美的、海尔、三星、华为等品牌，在三年内销售额达到500亿元；而联想、西门子、索尼、创维等目前50亿元规模的品牌，在三年内销售额达到200亿元。

而对于那些遍布全国的中小商户而言，他们要参与到互联网经济的盛宴，普遍缺少技术、流量、物流、数据等方面的支持，所以他们在互联网时代很难独立存活，而三体贯通战略对他们来说就是一次再造的良机。在高效物流体系的支撑下，商品可以通过交易平台实现高效流通，但服务的本地化是任何互联网技术都无法替代的，所以电商们与其从零开始花大力气重构遍布乡村的服务网点，不如借助生态把原有的中小型商户进行合理的再造，这种在经济末梢的底层变革，对于中国零售业整体的升级再造都是难得的契机。

而对于消费者而言，商家任何成本都会直接或间接地传导到最终价格之中。如果苏宁和阿里能够在数据、物流等方面通过融合创新实现成本降低，那么这将会让消费者获得真正的实惠；而按货款总值10%为上限的“未达赔偿”，也会返逼物流向更高层级迈进。

三体贯通的战略提出，如果落实到位，有可能会形成一个多方获益、盘活存量、激发增量的格局，所以如何把愿景变为现实，就成了重中之重。

来自王者联盟成员的思想火花

王者联盟的成员可谓群星荟萃，美的、海信、小米、索尼、华为、OPPO、VIVO、荣耀、惠而浦、联想、乐视、惠普、联合利华、万和等品牌均在联盟成员名单之内。据不完全统计，此次参与王者联盟所有品牌的商品总销售额，可以占据中国零售业总额的半壁江山。而在发布会现场，TCL集团李东生、美的集团方洪波、联想集团杨元庆等业界大咖也悉数到场助阵，在现场高峰论坛部分，嘉宾们碰撞出了绚丽的思想火花。

当水皮先生提出若阿里和苏宁联盟过于强大，那么是否会对品牌商形成议价能力下降的问题时，TCL集团董事长李东生直言，现在大多数厂商的产品销售都不会只选择唯一的平台，所以厂商也会根据不同销售平台和销售渠道的效率和竞争力来选择，充分的市场竞争，不会出现一家独大后，大规模侵占品牌厂商利益的情况。联想集团董事长兼CEO 杨元庆亦表示，现在联想采用的是全渠道模式，包括直接的电商、直接的零售、间接的电商和间接的预售。哪个通路效益好，哪个最能服务好用户，我们就会更多地去使用它。

与阿里巴巴和苏宁这样的顶级销售平台合作，在李东生和杨元庆眼中，帮助实现销售是基本目标，但借助于大数据来实现对于业务流程的优化和再造，则更有长远价值。

李东生坦言，从厂商角度来讲，当然希望通过这种销售和服务平台，在互联网应用技术的大数据基础上能够助推实业的发展，能够给消费者提供更好的产品和服务的体验。此次三体贯通策略提出的目标，不单只是把产品卖出去，更重要的通过这个系统使销售和服务体验的过程更加完善。把消费者的需求更加准确及时的转达到相关厂商，让厂商能够做出相应的改变和调整，直到自身的竞争力、自身的发展能够更好的贴近市场上消费者的需求。

虽然近几年来电商平台发展迅猛，但实体经济趋冷也是不争的事实，智能手机、PC、家电等行业都出现了明显的出货量放缓和存库增加的情况，但从李东生和杨元庆的发言中，我们可以看出，这些企业的决策者对于销量的渴求是客观存在，但他们已经意识到更深层次的危机是源于对消费者需求和习惯的把握，所以借助阿里和苏宁这样的超级平台和大数据资源，真正去了解用户所需所想，把以往制造业自己生产什么消费者就只能买什么，转变为消费者想要什么就研发生产什么，这是更彻底从内在提升竞争力、应对竞争的根本解决之道。

数据流动是实现C2B的关键要素

从互联网+概念的提出，再到供给侧改革提法出现，其宏观背景无非是决策者希望借助于互联网、大数据等新技术，来推动传统产业的转型和再造，但在转型的尝试和探索中，很多企业会发现他们的已经努力尝试在社交媒体上跟用户互动了，并且借助各类大数据试图对用户进行更精确的画像，并且尝试推出更符合用户期待的产品。

但结果往往事与愿违，用户的需求侧重过于分散，投入巨资打造的服务平台用户甚至很少知道它的存在。但这些问题的出现，其实很大的原因就在于数据的封闭与局限上，所以用户和企业之间被一堵无形的墙阻隔，这也是传统企业实现C2B模式的核心困难之一，而解决问题的关键就在于数据的充分流通和利用。

美的集团董事长兼总裁方洪波在现场发言中的观点非常精彩，方洪波指出，我们讲中国智能、在工业4.0、中国制造2025等话题时，总是会提无人工厂、自动化机器人的运用，这些是肤浅的。其实智能制造真正的本质，是在数字化基础上实现业务的互联，把用户、渠道、物流、研发制造向所有的环节通过数字化来进行连接，连接之后产生数据。数据经过处理以后，把这些数据运用到流程的变革，然后以用户为核心，变成一个新的商业模式，这才是智能制造的核心。但传统企业普遍不具备大数据的收集、整理和应用能力，所以传统制造业要跟具备数据能力的平台去合作。

而苏宁和阿里提出的三体贯通构想，其实最本源的价值就是通过产业聚合和融合创新，让数据能够被共享和流动起来，让充分满足消费者的需求，能够变成厂商研发和生产的指挥棒，变成整个商业流程再造的指南针，这是打造按需生产、解决供需两侧脱节问题的精准靶向药方。

苏宁和阿里合作深化，形成的生态化反结果，也会反过来刺激其他的参与者，以其他联盟的形式去实现数据、渠道和资源的打通，而在这种良性生态竞争的过程中，也会促成中国制造业在大数据的催化下，发生更深度的链式反应和业务模式再造。从宏观角度而言，若”三体贯通“真正能够得到落地和执行，其价值并不是未来30万亿线上销售愿景能够体现出来。